客户购买频率，客户购买频率分析？

投稿用户 • 2024年9月24日 pm10:09 • 产业互联网 • 阅读 66

客户购买频率，客户购买频率分析？

评估购买频率及相关指标的重要性显而易见，分析这些数据可以帮助企业提高盈利能力，同时也能监测消费者的忠诚度和满意度。

研究显示，一家公司的65%收入来自于现有客户的回头消费，而43%的消费者倾向于选择他们所信赖的品牌进行购买。

什么是购买频率？

购买频率指的是普通消费者在一定时间内向同一卖家购买商品或服务的次数。

不同行业及类别的购买频率存在差异。例如，日常消耗品的购买频率相对较为固定。有些人可能每两个月会购买一支洗面奶，而每天早上则会买一盒牛奶。相比之下，耐用消费品的购买频率就要低得多，通常一个家庭可能整年也不会更换一次大件电器。这种差异决定了大多数客户的购买频率上限。

关注购买频率有哪些优势？

购买频率与利润息息相关，毕竟提升利润的主要方法便是增加购买的频率和提高单次购买的收益。

从客户体验的视角来看，购买频率与客户留存率之间存在密切关系，因为回头客往往是忠实顾客。哈佛商学院和贝恩公司的一项研究指出，若企业能够将客户留存率提升5%，其利润可能会增加25%至95%。不仅仅是从利润的角度考虑，维持现有客户的成本大约低于获得新客户的成本五倍左右，这使得客户留存显得尤为重要。

购买频率显著下降通常预示着客户忠诚度的减弱，这一现象可以为客户体验管理提供有价值的洞见。

购买频率是客户细分的重要依据，它是RFM模型中的一个核心指标。RFM模型依据客户的购买行为，通过三个关键指标进行分析：最近一次消费的时间（Recency）、在特定时间段内的购买频率（Frequency），以及在此期间的累计消费金额（Monetary）。通过这些指标，可以有效区分出高消费客户和偶尔购买的客户群体。

从销售转化的视角来看，购买行为位于漏斗的底部。通过分析购买的频次和数量，您能够更清晰地理解消费者在转化漏斗中的具体位置，并评估在这个阶段需要投入多少资源，以实现预期的销售目标。

购买频率指的是在特定时间段内的购买次数，这样你能够明确识别出销量最高的时段，从而有效地调整库存和供应链管理。针对主要客户，可以实施定制化的策略，激励他们增加购买量。

如何计算购买频率？

购买频率

购买频率可以通过将订单总数除以独立客户的数量来计算。

一般来说，订单的时间范围设置为12个月，这样能够有效考虑促销活动、节假日和季节变化对消费行为的影响。通常，时间跨度越长，购买频率的计算结果会更为可靠。相比之下，仅基于三个月的购买频率数据往往显得不够有效。

重复购买率

重复购买率的计算公式为：在特定时间段内进行多次购买的客户数量除以该时间段内所有客户的总数。

与购买频率相比，重复购买率被视为一种“滞后指标”，因为在客户完成首次购买和后续重复购买之间通常存在较长的时间间隔。一般来说，消费者在使用完产品后才会进行再次购买。因此，可以定期监测重复购买率，若其数值上升，则表明客户的留存率在增强，这意味着你的产品或服务为客户带来了显著的价值。

购买间隔时间

购买间隔时间可以通过将天数除以购买频率来计算。

你可以定期跟踪客户自上次购买以来的时间。当这个时间超出设定的范围时，就可以采取相应的措施来唤起他们的购买兴趣，例如发送短信或电子邮件提醒，或者提供优惠券等促销活动。

如何运用市场调研来评估并提升购买频率？

现有的客户数据能够让你便捷地监测购买频率和重复购买率，但这只是表面现象。你仍然不了解增长或下降的具体原因，因为消费者的偏好、购买能力、经济状况以及产品的使用习惯等信息并不会在订单中显现出来。

另一方面，要深入探讨其背后的原因，仅依靠现有的客户信息或过时的二手数据，可能因不够及时而无法解决不断变化的具体业务问题。

问卷调查是一种直接向客户提问以获取第一手信息的有效方式。通过这种方式，不仅可以了解受访者的购买频率，还可以利用跳转逻辑对那些有特殊购买情况的受访者进行深入提问。这将有助于我们改进产品和提升客户体验，同时能够更好地策划营销活动，从而增强品牌的信任感和客户的忠诚度。

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