电商直播，电商直播平台？

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在去年10月份，我有一个甲方朋友问我一个非常直接的问题：“当付费广告开始亏损时，抖音电商还能继续发展吗？”

今天我意识到我当时说错了……

在过去的半年里，有许多商家朋友依靠纯付费模式来维持他们的直播间。

我最近开始做企业访谈，发现很多人在做抖音电商时存在错误的方式，就像我曾经遇到过的一位上市公司的老板，他说“我一年先砸1000万，我亏得起。”我作为一个没摸过1000万的人一点也没觉得这位老板“豪横”，我只是觉得不值得。

赔钱的事情不好评论，但我认为抖音不同于曾经的天猫、京东，它是一个不同的销售平台。抖音有着自己独特的商业模式，即使采取低价策略，也不应简单地进行降价。

也许，2024年做抖音的答案可能已经隐藏在2023年的某个地方。

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2020 年的时候，我觉得抖音电商是一门靠流量为生的生意，而且流量主要掌握在平台官方手里。当时，我手头的项目都配备了宣传费用和流量预算，项目中有大获成功的，也有小有收益的，但几乎没有失败的……总的来说，只要流量被引入直播间，都能多少得到一些收益。拥有千人在线观看是不够的，万人在线才算正常，而十万人在线才算得上有点儿面子……

2020年，许多达人和商家都有相同的感受，入局抖音电商。如今，很多带货直播间已经没有了以前的庞大在线人数。

在2021年，我意识到光靠流量是不够的，需要根据平台算法采取一些运营策略。因此，我开始学习运营，并结识了一些朋友来帮助自己更好地经营业务。当时还没有像GPM这样的概念，所以我会根据不同情况来制定运营策略，比如当有较少的人流时，我会提供福利和礼品袋；而当有较多人流时，我会着手销售高利润的商品。此外，我也会关注购物车中核心商品的表现，以维持流量的稳定，即使不进行付费广告投放。

2022年的时候，不仅要关注GPM，还需要关注17个渠道的GPM。不同渠道占比高的策略开始有所变化。因此，我聚焦于服饰赛道，但随后发现服饰的玩法也不尽相同。于是，我继续深入运动户外赛道。在这一年里，抖音开始无限细分，要求不仅要做运营动作，还需要与场景相配合。在一次直播中，明显感觉到自己跟不上了。正是在2022年的6月，我决定离职并开始为多个垂类达人担任顾问，搭建团队进行项目管理，赶上了一波垂类行业的红利。

在2023年的上半年，我参加了一些店铺的直播活动。当我查看后台数据时，我感到非常困惑，因为有800个直播间，它们使用完全相同的售卖口径；在这800个直播间里，销售的商品也完全一样；此外，这800个直播间的付费比例一个比一个更高，在各个时间段和321连接人数上也都是如此……那时我在思考，抖音是怎么做到这一点的呢？

我所扮演的角色总是听到甲方抱怨，甲方的老板抱怨，操盘手抱怨，主播、场控、投手也都在抱怨……然后，甲方问了我一个问题：“当开始付费后却开始赔钱的时候，抖音电商究竟能不能做呢？”

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我清楚地记得，我第一次给对方的答案是提升团队精细化运营的能力。我觉得在存量时代，精细化运营是至关重要的，降低成本、提高效率才是做抖音生意的关键。

最近，当我把过去半年发生的事情串联起来看的时候，才更加确信自己当时的判断是错误的。

抖音仍处于增长阶段，未来的增量预计将远远超过存量。尽管官方并未公布具体数据，据估计抖音电商的渗透率约为30%，这意味着仍有大约70%的抖音用户仍未在平台上进行购物。

许多消费者在直播间购买的商品收到后发现与描述不符，感到被欺骗，甚至表示不会再在抖音上购物。

我并不是要替抖音进行辩护，他们也不需要我来为他们辩护。但其实，当我第一次在拼多多上购物后，约两年时间里我才下了第二单，而且第二单是购买了一百亿补贴商品。但是如今，我在拼多多上购买了很多商品。任何一个门槛较低的平台，在早期都可能会出现类似的问题，但只要平台及时进行治理，用户就会越来越认可。

抖音能够吸引并转化超过70%的用户，这是一个深入的话题。

抖音因拥有丰富的算法和内容、庞大的用户群体，以及用户每天平均停留127分钟的超长接触时间而备受关注……

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人均127分钟什么概念？

一个人一天有约17个小时是清醒状态，若减去工作约8到10个小时后，剩下的时间中大约有四分之一的时间都花在了抖音上。人们会在清醒状态下的各种日常环境中使用抖音，比如在上厕所、乘坐公共交通、午饭后和午睡前，以及就寝前等。

时间只会不断增加，而不会减少。因此，无论是电商直播还是娱乐直播，抖音给你的留言都强调了留住用户的重要性。

由于卖货直播并不能增加观众的观看时长，因此需要依靠让抖音赚钱来弥补。这是因为卖货直播消耗抖音的流量，一方面是付给平台的商品销售利用费用，另一方面是用于购买流量的费用。

资源不足，付费弥补……这句话越想越有道理。

对于绝大多数的直播间来说，付费重播只不过是为那些懒得当场观看直播的人提供了一种便利的选择。

2024年投放智能全域的方式将使广告投放更加智能化，甚至无需专门的投放人员。这对于商家来说，是否真的会是好事儿呢？

懒惰可能会成为一种习惯，如果一旦获得财富就变得懒惰，那就意味着自己的生存能力进一步减弱。

2024年，如果不支付费用，要获取流量的方法还有哪些呢？

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我把抖音这半年的几个热点事件联系到一起。虽然你看到每个热点是偶然，让大部分用户哈哈一笑就过去了，但这么多偶然的背后，是做抖音生意的人该理解的必然。

国货直播间迎来了破天的富贵降临，活力28、蜂花、精心、白象等直播间吸引了成千上万的观众在线观看。

10月，封神榜男演员陈牧驰和曾经的室友吴楚一爆出了一些意想不到的消息，接着吴楚一进入了直播间，并开始向粉丝们推销茶叶……

东方甄选小作文事件引发了轩然大波，高途佳品因此获得了200万新粉丝，学而思等教育机构也跟风开展直播活动。与此同时，还出现了一项名为“西方甄选”的活动。

12月份，河北小伙解清帅，多年来被拐的故事打动了许多人，涨粉达到了300万。并且在12月23号的带货直播中，他代言海澜之家，第三方平台显示销售额达到了1000万。除了他，还有花开富贵黄老师、大圆哥和闻神也在这一年里获得了大量粉丝的增长。

2024年1月9号，董宇辉的新账号与辉同行迎来了首播。据第三方数据显示，当天直播间观看人数达到1.6亿，随后直播间一直保持着数万人在线观看。

从12月初开始，哈尔滨开始热闹起来，东北F4也随之成名，全国各地的文旅业也加大了推广力度。

朋友，你还记得去年夏天的那些时尚造型吗？还有秋天时的时尚潮流吗？

你是否注意到，在抖音上有许多免费流量，它们隐藏在各种热点事件和新颖概念中？灵活的个人很容易利用这些热点，小型企业也能迅速响应，但越是正规的大企业却似乎与这些热点事件关系越小？

我并不赞成每个企业都利用热点话题来宣传，甚至是过度炒作。我们不应该讨论是否应该利用热点话题来推销产品，而是应该通过这些热点话题来了解抖音的免费流量。

只依赖321连接的直播间很难获得更多的流量，这种直播间只能吸引精准付费流量，而无法吸引更广泛的观众。此外，购买流量的人可能会面临竞争对手也在投入更多资金来争夺同样的流量。因此，越来越多的商家发现，尽管付费推广，却无法盈利。

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抖音首先是一个内容平台，它为用户提供了丰富多样的内容体验，而电商则是其中的一个商业模块。尽管抖音也提供了电商功能，但它的核心还是内容创作和分享。

我不是说购买流量不好，只要你的利润足够，你的素材点预估点击率高、预估转化率也高，你的主播承接转化能力也足够好，你就不用焦虑。只是我担心你和我曾经的想法一样，活在一个存量争夺的的空间里，结果白白的给平台打了工。很多话我不能说得更明白了，但真的很多人白忙活……

在做抖音时，无论如何都无法避免制作内容。要么你可以及时高效地借助热点并将其转化，要么你能创造有趣的与电商相关的内容。否则，你只能通过付费获得流量，渐渐地变得越来越依赖付费，失去了获得自然流量的能力。

内容的形式不仅仅包括短视频，还有直播，直播本身也是一种内容形式。

实话实说，我其实对于内容创作并不是很在行，就像我的抖音和视频账号一样，还处于新手阶段。但是这并不妨碍我关注到这一趋势，我希望未来能在内容创作方面取得进步。我会和大家分享我在内容创作方面的探索，也期待着你能与我分享你的好消息。

2024年，做抖音的你必须选择财力和创意中的一样作为自己的依靠。

只有当您离开抖音这个平台时，才不会需要创作优质内容，因为优质内容对每位用户来说都至关重要。

时博宇是《开播进行时》的主理人，他也是抖音电商认证讲师，现在担任交个朋友直播教练顾问。此前，他曾担任交个朋友运营总监和抖音电商市场部品宣经理。