抖音营销模式分析论文，抖音营销模式分析实训心得？

前言：

软技能通常是非技术型的技能，包含一个人的学习能力，共情能力，沟通表达，领导力，自我管理，思维策略,判断决策，创造力等等，体现了一个人的职业综合素养。如果说硬技能决定一个人的职业下限，那么软技能却是能决定了一个人的职业上限。

社会上看待软技能普遍是矛盾的，古代有俗话叫：“百无一用是书生”，过去因为物质匮乏，软技能一般不直接形成物质的生产，也不符合我们对“一技之长”的认知，所以在物质生产匮乏的年代，是受到一部分人轻视的。但是治国，平天下均离不开书生，书生其实就是古代学习高超软技能的人。

在物质富足的今天，事实上软技能实力丰富的人通常占据社会的高层，面对变化越快越快的世界，现代职业所要求的许多能力，已经不属于某种职业，能够适应环境，统筹综效的软技能变得越发重要了。在很多服务型企业中，软技能即是他们企业的硬技能。

在没有线上“知识付费”之前，软技能只停留在少部分精英人士的传帮带和靠个体自我领悟。因为需求不集中，社会上的培训价格也是高超，更是动辄几万甚至几十万的课程。MBA，EBMA这些其实都属于面向老板和精英人士的软技能教育。

但是在线教育和知识付费的模式出现，集中了软技能学习的需求，大大的降低了教育培训的供给成本。以培养创新能力的混沌学园为例，过去线下的《创新商学院》，学费是20W+，现在只需要花1298元，即可成为混沌学园的APP会员,学习创新商学院的全部在线课程。

可以说知识付费模式一定程度上也达到了软技能教育的普惠，让一般人也能以低成本的方式学习到过去昂贵的知识。这也解放了老师。过去的老师开发完一门课后，必须用不间断的上课才能保持收入，而今天的老师录制完一堂课后就可以让更多的学员参与学习，也有了更多的时间持续做课程的开发和升级，老师也实现了“睡后收入”，达到了双赢的效果。近两年短视频算法+教育的兴起，已经完成了在线商业化的初步闭环。在疫情期间，经短视频+教育加持的线上知识付费服务模式成为了软技能教育的主流模式。

那么软技能教育知识付费模式有哪些典型的老师和企业？他们的营销模式是怎么样的呢？拥有“一技之长”高手，如何开展知识付费之路呢？本文尝试对4个软技能领域知识付费的营销模式进行分析，找到短视频+教育时代的营销成功路径，供各领域的软技能高手和教育从业者参考。

演员跨界兼职做知识付费

演员：许瑶璇

打开百度百科可以看到许瑶璇，毕业于中央戏剧学院表演系，中国内地女演员。目前她在抖音粉丝44.4W人，在学浪并开展了《人人都可以学的表演课》《镜头表现力36计》等课程，其中售价369元《镜头表现力36计》销量1296份（数据截止2022年3月24日学浪平台统计）。并不高超的销售业绩只是她的副业收入。下面盘点一下她做知识付费营销的几个关键要点。

1、建立专业的IP形象

本身具有演员的光环，有过主演电视剧的作品，是各大媒体报道的对象，具有一般个人IP没有的大量形象曝光。再加上自身的形象气质条件优越，并且还是北电的表演老师。本身的专业素养还是形象都是非常具有优势。

2、开发贴合市场需求的产品：

在人人做短视频自媒体的时代，如何提高在镜头前的表现力，成为了很大一部分短视频自媒体从业者的需求。把大部分人几乎不可能享受到的专业表演培训，做成在线视频课。专业的北电老师教授镜头表现力课程，顺理成章，自然得到广大博主和主播们的青睐。

3、高频的短视频内容输出:

在抖音平台高频输出《演戏系列》《一起学表演》等内容，发表作品332条。看似高频的内容输出，对拥有丰富表演经验的表演老师来说毫无压力，一个下午的时间可能能产出数十条视频。通过高频内容积累粉丝和曝光量。

高频的短视频曝光量，不仅支持许瑶璇开展知识付费的课程销售，也在强化她的个人IP影响力，目前她在抖音还开展直播带货业务和以及接星图的广告。做知识付费对她来说只是一个副业。 除了赚课程收入，知识付费帮助她建立了牢固的粉丝基础，解锁了演员这个职业更多副业的可能性。个人认为她的探索给很多行业的高手也带来了借鉴,把原先在你行业普通的硬技能，做成普通人需要的软技能，扩大了原有能力的市场价值。许瑶璇老师的课程还是被市场所低估了，如果未来她花更多的时间投入在知识付费领域，相信会有更大的上升空间。

一个普通摄影师的晋级之路

独立摄影师 Jay

没有强势的IP，普通人可以做知识付费吗？

在抖音17.5W粉丝的独立摄影师 Jay 也是属于把自己行业常见的硬技能开发成大众需要的软技能。他在抖音开设的售价为398元的《摄影师Jay高效学习手机摄影》，已销售3817份，销售额达到了150W+。达到这个销量距离他在抖音发布第一条作品，才仅仅过去7个月(数据统计截止2022年3月24日仅限抖音学浪平台实际发生）。相信这个收入应该是远超他过去做摄影师时的收入了。我们来看看做对了什么：

1、打造贴合大众热点需求的产品

每个人都有智能手机的时代，人人都有拍摄照片的需求。如何拍出好看的照片？花398元跟一个摄影师学习提高一下自己的手机摄影水平，相信对于很多颜值爱好者来说是喜闻乐见的事情。摄影师把专业能力做成了在线视频课，一遍录制就可以无限次售卖了。

2、逐步养成垂直个人IP

在一个新的垂直领域，Jay避开了和更高级摄影师的竞争，对于普通人来说，一个普通的摄影师也比他们专业很多很多了。就算没有高背景的光环，随着课程销售量的逐渐增加，IP的势力也会水涨船高。通过个人IP积累粉丝和用户，未来也拥有了更多的可能性。

3、拍摄技巧做成内容

通过抖音平台输出生活场景拍摄技巧，吸引了众多想在生活中拍好照片的群体的关注（估计大部分是女生），

常规的摄影师靠帮人拍照赚钱，本质上是通过时间换收入。很容易就触摸到天花板了。摄影师jay走出了不一样的路，虽然没有高背景的光环，通过将自己的专业技能打造出大众热点的课程产品，在短视频平台坚持输出内容，也取得了一番成绩。我想现在就算有疫情，也不影响他在家躺着赚钱吧。

面向老板的税务课

北京优通会计有限公司

北京优通会计有限公司是一家帮企业做税务筹划、代理记账，审计等业务的企业财税服务公司。对tob服务型企业来说，获客难，销售拓展难，一直是困扰他们发展的难题。在抖音上的账号海哥财税有粉丝6.1W。海哥的一堂售价199元的课程，已经在抖音销售了1084份（数据统计截止2022年3月24日仅限抖音学浪平台实际发生)。虽然在线业绩不高，但是对toB的企业服务业务来说就是1084个精准潜在客户。下面来盘点一下他的营销关键要点：

1、垂直专业的IP形象

专注财税领域15年，税务师，注册管理会计师的专业认证建立财税领域的专业IP形象，用户群体很明确，为中小企业老板服务。

2、输出行业干货，每晚8点直播教学

通过短视频平台输出老板关心的财税常识干货，吸引了中小企业老板的关注。然后坚持每天8点直播做财税教学，挂小黄车进行课程销售

3、打造热点产品作为业务引流入口

作为一个老板，你懂财税吗？我想过去很多老板会有一些财务常识，对于税务大部分是不懂的。毕竟专业的人做专业的事，财税是财务们的专业事。但是去年金税四期开始之后，大部分企业、艺人、主播被行政部门进行财税处罚。大量企业面临的财税风险，原先的财税管理逻辑走不通了。许多老板开始恶补财税知识,毕竟如果公司被处罚最后面临这个后果的不会是财务而是老板。自然而然，面向老板的财税常识课也应运而生,满足了中小企业补充财税常识的需求。

4、导流私域引导深度服务

不同于前两个个人IP，海哥财税背后有公司的财税服务团队。买过课程的学员还会进一步加到北京优通会计有限公司的企业微信，客服会推送相关的税务筹划、代理记账等服务，引导学员和公司达成进一步合作。我想这才是北京优通会计有限公司做知识付费的目的，通过知识付费课程达到低成本获客和建立专业IP形象的目的，有利于达成和公司的后端合作。

在知识付费的时代，培训、咨询、企业服务的界限已经没有那么明显，这些行业正在面临跨界。面对流量成本越来越高这个问题，如果能把这几个业务打通，加深服务链条，相信对很多Tob的服务型企业来说是一件降低获客成本，增加收益的有效手段。

名师IP聚集，建立获客公司

抖音商学院变现的天花板：博商管理学院

博商管理学院原先是做线下商业培训和咨询的企业服务公司，他过去线下模式和当年风靡一时的聚成培训公司是很相似的。像聚成这样的商学院模式拓展主要依靠代理分销裂变，线下会销的模式来拓展客户。但是这样的模式越来越面临客户体验差，成本高，杠杠重的难题，经营面临很大的风险。不同的是博商顺利的完成了短视频获客转型升级，调整了新的获客模式。在抖音及全网各大平台拥有数不清的矩阵账号保守估计拥有数千万的粉丝用户，销量估计以亿计。

作为抖音商学院变现的天花板，我来看一下他在营销上的关键要素是什么。

1、签约多名师IP，形成有效合作机制

博商作为专业的商学院原先线下就有名师，做了线上之后又签约了很多讲师。

叶建平，郑翔洲，杨石头，申晨，王岑，臧其超等，这些老师你买过他们的199的课吗？他们的课程包含了：税务筹划，股权设计，营销管理，流程管理，商业模式，资本运营，品牌打造等等商学院的课程品类。博商和老师签约形成有效的分钱机制，形成了长期合作，博商负责他们在线上的IP宣传和课程的售卖。

2、低成本生产高质量内容

通过录制众多IP名师线下授课视频，进行批量切片剪辑。内容生产成本极低，也避免了老师额外时间的付出。因为这些老师有丰富的线下授课经验，仅仅是切片剪辑的内容，也是十分的精彩。

3、多账号体系矩阵运营，信息流投放

哪怕是同样的内容可以多角度进行剪辑分发到多个账号，博商不仅帮老师建立IP账号，还通过多个商学院头衔的账号体系进行分发。多账号的体系，降低了可能被抖音封杀某个账号带来业务量下滑的风险。对于优质课程进行信息流投放，只要投资回报算的过来，就会大量投放信息流广告，迅速扩大课程的销售业绩。

4、引流私域，多次复购

假如你买了一堂流程管理的课，作为一个企业的老板不可能只有一种需求，买完其中一堂课关注了博商的账号，你还会收到其他内容的影响，可能还会购买商业模式，营销类的课程。不仅如此，他还会引导加入他的私域账号。博商的后端是十分强大的，后端还有几万线下课和几十万的咨询业务。整个流量的循环多次利用，极大的降低了获客成本，提升了业绩。

5、阿米巴模式建立获客中台

博商模式的成功有一个很重要的核心是，他们用阿米巴模式建立了一个获客中台。据说博商的老板是非常有心胸的，当时有一个非常优秀的操盘手想离职去做一个新公司。这个操盘手走之前老板说和他说，你别走了，我给你成立一个公司，你自己赚钱，你自己做主，你帮我做流量好不好？这开始了博商的阿米巴之路。新公司按流量、课程、运营三人小组作战，一个小组管理8个左右的课程。阿米巴分钱的机制让员工自愿加班，员工疯狂抢钱，一个账号自然播放量 10 万带来 100 单，199 块钱，员工可以提成 10%-30%，看到账号累计的销售额，员工都玩命疯狂的干！获客环节的效率得到极大的提升。

这种前面的内容供给侧是面向中小企业主的名师阵容，后面是阿米巴组织下的一群不要命的 00 后，95 后新媒体操盘手。让博商几乎霸占了抖音知识付费的中小企业商业板块儿的业绩，而这类人群，是最有钱的一群人。总结一下：用矩阵账号+ 老师IP + 批量内容生产+引流品抢线索 + 私域电销成交升单，这套模型对于很多做软技能，商学院培训机构来说会适用。而线下那种体验度差，效率低的营销模式将一去不复返。

对小IP来说，知识付费的营销模式让他们从用时间换钱的赚钱模式，走向了打造被动收入，同时又拓展了他们IP影响力的更为先进的商业模式。对有一技之长的专业人士来说，也是在赚钱副业收入的同时，又建立自身影响力。对于一些专业的公司和机构来说，不仅改变了自身的营销模式，更是完成了公司业务的转型升级。

未来预测：职业软技能目前还处于发展的初期的阶段，知识内容的供给还不充分，品种少，质量有待提升（部分课程由原线下直接搬线上）。相信在这个领域未来会进入更细化运营的环节，更多的细分品类的课程将有待后来人进行创造。每个细分领域都会产生多个专家，培训和咨询的界限将不会那么清晰，知识服务的产品也会从只有教育培训走到和书籍，私教，线上轻咨询，线下深度咨询服务等多种形式的知识服务产品组合起来，未来会有更多的知识超级个体出现成为新一代的知识服务供应机构。