怎么刺激客户买房子，怎么刺激客户买房子呢？

怎么刺激客户买房子，怎么刺激客户买房子呢？

通常情况下，卖房子主要是面向那些有购房意向的人。然而，出色的房地产经纪人或置业顾问能够将房子销售给那些原本不打算买房的人。这些客户可能对可购房源并不满意，或者对价格、代表公司的服务、售楼员的态度感到不满，甚至有些客户只是尚未决定，暂不打算马上购买。对于这类客户，有效的成交策略和说服技巧显得尤为重要。以下是一些常用的说服拒绝客户的技巧。

怎么刺激客户买房子，怎么刺激客户买房子呢？

对房子不满意的客户

当客户提出异议时，可以理解为他们已经意识到自己存在某种需求，但还没有完全确定您的房产能否满足他们的期望。如果客户的不满是合理的，在大多数情况下，应该采用优势补偿的方法来处理；如果不合理，则可以运用委婉否定的策略。总之，我们必须尽一切可能满足客户的需求，并迎合他们的想法，这样达成交易的机会就会更大。例如，当客户表示周边环境过于偏僻或嘈杂时，可以指出偏僻的地方虽然宁静，但可能缺乏配套设施；而繁华地段虽然喧闹，却有齐全的生活设施。毕竟，鱼与熊掌不可兼得，“您更倾向于哪种选择？”

对价格不满意的客户

这里提到的价格，主要是指每平方米的单价。

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一种解决方案——使用比喻法。

“请您看看我这支签字笔的价格，另一支您也可以慢慢观察。为了给出一个精准的回答，您不妨先分析一下它的构造。仅凭外观，您几乎无法判断它的价值是1元还是5元。就像这小小的签字笔一样，我们的房屋也面临着类似的情况……我们并不希望通过牺牲业主的利益来降低质量以降低房价，您想要的是那种外面下大雨，里面却也一滴水都漏的房屋吗？”

第二种分解方法——利益法

强调楼盘的优质和独特之处能够为客户带来的好处，往往使得其价值显得不那么重要。完善的配套设施让生活更加便利，比如孩子放学后只需5分钟就能回到家；合理的户型设计能够节省大量的装修费用，房屋内部空间利用最大化。这些诸多的优势都可以通过语言进行生动的描述，而成本有时并不直接影响售价的高低。

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3. 解决方案三——分解法

对整个楼盘的成本进行详细分析有助于应对房价偏高的问题。然而，如果你发现房屋的定价实在过于昂贵，并且对其价值没有任何信心，那么这样的房产就没有必要花时间去重新评估。此时，退出这个楼盘可能是更明智的选择。

第四种解决方案——声誉管理法

前来咨询的客户通常已经对房产的价格有一定了解，因此很少会对此表示异议。然而，在许多情况下，我的楼盘可能知名度还不足，或者客户对其影响力还不太清楚。在这种情况下，我们需要灵活地进行宣传，同时要确保尊重客户，让他们明白这一知名度所带来的益处。无论何时，都不要流露出轻视的态度，因为即便预算有限，他们从中获得的价值也是值得关注的。未来，成功的人士会铭记那些曾经的忽视。

解决方案五——对照法

最常见的价格障碍往往是在客户对比了我们的房产和其他竞争者之后产生的。我们需要明确指出我们的楼盘具备哪些独特的优势值得溢价。换个角度来看，我们的房子能够为客户节省多少开支。总之，只要客户感受到价格差异的缩小，他们的关注就有可能转移到房产的优势上。

第六种解决方案——提问策略

“您认为这个价格为什么偏高？”“您觉得理想的价格应该是多少？”“我很想了解您认为这套房的价格高的原因，您是和什么做的对比？”通常客户会倾诉他们的真实想法，这样您就有机会可以针对性地解决他们的顾虑。

7. 销售人员在克服价格障碍时的原则

销售人员在面对客户的价格障碍时，可以遵循一些基本原则来促进销售。首先，了解客户的需求和预算，帮助客户找到符合其经济条件的产品。其次，可以通过强调产品的价值和优势，来正当化价格，使客户认识到投资的意义。此外，灵活的付款条件和折扣优惠策略也可以有效减轻客户对价格的顾虑。最后，与客户建立良好的信任关系，提供优质的售后服务，进一步增强客户的购买信心。这些原则将帮助销售人员更好地应对价格问题，推动交易的达成。

如果一个楼盘持续降价销售，那么它无疑有某些严重的问题存在。客户通常渴望以最低的价格获得优质的房产。因此，了解客户的支付能力是至关重要的，千万不要让他们觉得你急于出售这套房子。掌握坚定与灵活之间的平衡尤为关键，一旦显露出任何软弱之处，客户对价格的抵触情绪可能会加剧——毕竟，你无法轻易降低价格。

对售楼员不满

这种情况相对较为独特，绝大多数客户通常不会主动提及，因此，售楼人员不应随意猜测是否存在此类障碍。同时，他们需时刻反省自己的行为，警惕个人的不足或坏习惯可能对客户产生的不良影响。此外，充分利用在前期准备阶段了解到的客户个别情况，以避免与其产生冲突。作为个人，应向客户展示自己的诚实和信誉，保持主动和诚恳的态度。

不想马上买

常见的拖延借口包括：“我需要先和我妻子讨论一下”、“我还想再考虑一下”、“我想去其他地方看看”、“下周二我才能付款”等等。实际上，客户的拖延有时是合情合理的，他们可能需要请示上级或等待形势有所变化才能作出决策。如果施加过大的压力，反而可能导致失去生意。

无法克服拖延的人将难以获得显著成功，因为在某个瞬间，你的客户可能会转向那些积极进取的竞争对手。你必须对抗拖延做好充分准备，因为此刻客户虽然已经表示有意向购买你的房子，但在购买时间上可能还有不同的看法。如果他想要购买，现在正是最佳时机。

以下是几种有效应对拖延客户的策略：

1、耐心等待会带来哪些积极的效果？

在许多情况下，列出等待和立刻购买的优缺点，可以帮助客户更清晰地看待问题。建议您让客户写下他们期望等待所能获得的具体好处，而您可以一一列出等待可能带来的不利影响。通过比较这两者，客户能够更加理性地做出决策。

“抱歉，我无法保证下次能提供与这次相同的房源和条件。” “您见过多少房子让您如此满意？有多少人对这样的房子心动不已，一旦错过就难以再遇？您打算多少次后悔呢？”

利用即将到来的变化，比如价格上涨、优惠条件的调整以及特定户型的热销，售楼员可以将这些因素作为引导客户决策的工具。可以在销售过程中不急不躁地提及这些信息，帮助客户意识到他们对房产的需求，从而促使他们迅速做出购房决定。

4、掌握交易时机，运用技巧来促进成交。

当顾客出现以下情况时，便是达到成交的良好时机：

当顾客停止提问和思考时；

当客户坐在椅子上，环顾四周后，突然与您对视的那一刻，意味着这个原本犹豫不决的人终于做出了选择。

如果一位客户表现出专注倾听且不多言语，同时询问有关支付与细节的事项，这通常意味着他对购买的兴趣是相当明显的。

当讨论特定机构或组织时。

当顾客不断点头以表示对销售员所说内容的认可时。

当顾客开始关注售后服务时。

⑺顾客与朋友商议时。

在适当的时候把握成交机会，可以运用以下技巧来促成交易：

⑴避免提及其他机构，以便顾客能够专注于目标单位。

重点突出购买所能获得的优势，例如优惠折扣、抽奖机会以及赠品等。

⑶ 提醒大家抓紧时间，这个优惠活动有限，若不尽快购买，价格将在几天后上调。

强调供货量有限，加上销售情况良好，今天如果不下单，可能就会错过。

观察客户对房地产项目的关注程度，以确定他们的购房需求和目标。

进一步突显该单位的优势以及客户所获得的益处。

协助顾客做出合理的决策。

⑻要使顾客感到这次购买是一个非常明智的选择。

来源：网络

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