客户购买的步骤包括，客户购买的步骤包括哪些？

客户购买的步骤包括，客户购买的步骤包括哪些？

导语：在购物时，我们常常会进行多种比较，寻找价格合理且符合自己需求的产品。在这个过程中，产品的营销策略对消费者的选择起着重要的作用，也直接影响购买决策。本文作者将从消费者购买决策的五个阶段进行深入分析，一起来探讨一下吧。

客户购买的步骤包括，客户购买的步骤包括哪些？

您有没有经历过走进商店，随意地将购物车填满，结果辛苦挣来的钱就在这样的瞬间悄然消失？

的确，冲动性消费时常会影响我们的购物决策。然而，我们建议您像许多理性的消费者那样，专注于您所考虑购买的物品，认真思考您购买该产品的原因，以及它将如何提升您生活的质量。

在买家做出购买决策之前，他们通常会经过一段复杂的思考过程。这些过程是作为产品营销人员的您必需深入理解的。

这一决策过程与消费者的行为密切相关。

那么，消费者行为究竟是什么呢？更重要的是，为什么它对企业和消费者都有重要意义？

一、消费者行为的重要性

消费者行为帮助人们认识到购买产品的整个流程，无论是针对个人、消费群体还是各种组织。

这些趋势研究揭示了消费者在选择产品或服务时的决策过程，并阐明了他们如何利用和消费这些产品以满足自身需求。

对消费者购买过程的研究能够帮助企业达成以下目标：

消费者差异化；客户留存率；有效行销的设计与实施；预测市场趋势；竞争对手情报；成功创新产品；加强客户服务；保持相关性；

二、消费者的购买过程是什么？

消费者购买过程，也被称为消费者决策流程或购买者旅程，指的是客户在整个消费过程中的各个阶段。

消费者的购买过程由五个阶段构成，每个阶段所需的时间和复杂程度对每位客户来说都是独特的。

例如，打算买新车的消费者通常会经历试驾多款车型的过程，他们会对比不同品牌，查阅汽车评测，并在最终决定之前进行详细的研究，或者探讨其他选择。

另一方面，有些人或许会对某个特定品牌保持忠诚。

关键在于，消费者的购买流程受到个人偏好的影响——有时候这一过程很顺利，而有时则显得更加复杂。

消费者在购买过程中通常经历多个阶段，每个阶段扮演着不同的角色，而产品营销人员也可以在每个阶段施加影响。

首先，消费者的初始阶段是认知阶段。在这个阶段，消费者开始意识到自己有某种需求或问题。此时，产品营销人员可以通过广告、社交媒体和内容营销等方式提高产品的知名度，以帮助消费者识别相关产品。

接着是信息搜索阶段。在这一阶段，消费者会主动寻找更多信息，以便做出明智的决策。营销人员可以通过提供详细的产品信息、客户评价和比较工具，帮助消费者获取所需信息并建立信任感。

第三个阶段是评估选择。在这一阶段，消费者会比较不同产品的优缺点。此时，产品营销人员可以通过清晰的价值主张、促销活动和独特的卖点来影响消费者的选择和偏好。

随后是购买决策阶段。在这个阶段，消费者决定购买哪个产品。营销人员可以通过优化购物体验、提供安全的支付方式和促销优惠来推动消费者做出购买决策。

最后是后购买行为阶段，消费者检视自己的购买成果。如果他们对产品感到满意，就可能成为复购客户或品牌传播者，因此，产品营销人员需要关注客户的反馈和售后服务，以增强客户忠诚度和口碑传播。

通过理解这些阶段及其角色，产品营销人员可以更有效地制定策略，满足消费者的需求。

1. 问题识别

问题识别是整个五个阶段中最初的环节，常被视为消费者购买流程中的关键要素。

毕竟，消费者怎么可能愿意为尚未解决的问题投入资金呢？

当我们的视力下降时，通常会选择购买新眼镜；如果到了夏季发现卧室闷热难耐，我们就会考虑安装空调或是购买风扇；而当你对传统有线吸尘器感到厌倦时，可能会想着换成无线的款式。

这里的核心主题是：消费者购置商品是为了应对各种问题。

不论您的企业制造的是平板电视、先进的咖啡机，还是配备“令人瞩目、技术一流的千万像素相机”的手机；作为产品推广者，您必须进入潜在客户的视野，定位您的产品为市场中的首选，强调您的产品能够有效解决他们的顾虑。

为了促进潜在客户的完整购买流程，您需要深入了解他们的购物习惯和消费者行为，并基于这些发现创造能够与不同角色产生共鸣的沟通内容和信息。

市场中存在众多营销自动化工具，这些工具能够在消费者的每一个旅程阶段提供必要的支持。我们也汇总了一些值得信赖的工具，供您参考： https://tools.productmarketingalliance.com/

或许您并不觉得营销自动化适合您，但数据显示，人的注意力持续时间甚至比金鱼更短（这可不是夸张）。因此，我们非常推荐您利用这些工具来优化客户的初始体验，并在后续阶段继续为客户提供支持。

2. 搜索过程

在购买之前，消费者会进行多样的信息搜索，包括在线和离线渠道，以及内部和外部的资源，以便获取与产品或服务相关的各种信息。

毫无疑问，绝大部分的消费者研究活动都在网络上进行，因此公司必须确保在搜索引擎优化（SEO）方面投入充足的时间、精力与资源，以提升其在线可见度和品牌认知度。

然而，消费者在搜索信息时，不仅仅依赖于互联网上的资料，同时口碑依然被广泛视为最有效的广告方式。家人和朋友的经历与推荐，常常是影响一个人决定选择某个品牌而非其他品牌的重要因素。

3. 考虑替代方案

经过深入的研究与探索，您的客户现在进入了一个阶段，在做出投资决定之前，他们将会列出若干选择。

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以经典跑鞋的对比为例，客户可能已经对几款鞋子的设计进行了调查，同时认真考虑了缓震效果、舒适度以及鞋子对脚部的保护性能等多个方面。

最终，价格的因素无疑是一个重要考虑。

消费者在做出购买决策时，通常会追求以最合理的价格获取最佳的产品。通过对不同选项的评估，消费者能够在最终确定选择之前，判断哪一种最符合他们的需求，并有效解决他们所面临的问题。

4. 选择阶段

关键的一个阶段来了。

识别出问题后，寻找合适的解决方案，并在表格中进行对比。这时，消费者可以做出选择，决定购买哪款产品。

如果一切顺利，那么这将是您努力工作的成果，您成功地将潜在客户转变为实际客户的一个重要时刻；然而，另一方面，这个过程并不总是那么顺利，许多因素可能影响消费者的购物决策，使他们选择将资金投入到其他地方。

这或许与以下因素有关：

负面评价；不愿投资；客户引导不佳；公司所在地；声誉不佳；

5. 购后评估

简而言之，在这个阶段，客户主要思考新投资的价值，同时评估其是否能符合购买前的期望。

当产品超出客户的预期时，消费者往往会成为品牌的宣传者。在这种情况下，他们不仅会向身边的人推荐该产品，还可能影响潜在客户的购买决策。

作为一名产品营销人员，了解客户的购买决策流程的五个阶段极为重要。

在整个购买决策的过程中，每个环节都蕴含着吸引新客户的潜力，提升他们的体验能够有效促进重复消费。

作者：Ryan Yuan；公众号：产品营销联盟（ID: PMAAPAC）

这篇文章由 @Ryan Yuan 翻译并发布于人人都是产品经理。除非获得授权，否则严禁转载。

封面图片来源于Unsplash，采用CC0授权。

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