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投稿用户 • 2022年7月30日 pm3:59 • 营销推广 • 阅读 641

营销技巧：在说服客户接受你的观念之前，先得清楚客户原先的认知

大家都知道，做销售的，就是要通过自己的观念引导，让客户的认知提升，发现自己的痛点问题，并且知道，如果不加以改变，将会带来非常严重的问题，在这种情况下，寻求你来找解决方案，最终通过沟通，最终接受你提供的解决方案，来帮助他消除自己当下的问题，整个过程，就是销售过程。

说起来很容易，可是，做起来很难，你要想改变客户的观念，提升他的认知水平，实际上是很难的，一来是固有思维，二来现在的人因为被骗的次数多了，所以变得异常谨慎，并不是你三言两语就会相信的，第三，现在是信息时代，各种各样的信息鱼龙混杂，良莠不齐，不知道哪个是对，哪个是错，在这种情况下，要想说服一个人，真的不是那么容易的事情。

再难的事情，也不是说没有办法的，只要方法对，完全可以做到事半功倍的效果。就拿如何说服客户来说，是有一个流程的，如果按照这个流程来办，说服客户是可以做到相对轻松的。

首先，我们要想向客户灌输一种观念之前，需要了解客户对这件事情的认知和看法，如果不知道客户对这件事情的观念，你就开始滔滔不绝地讲，你能确定你说的，都是客户愿意听的么，是他感兴趣的么，等你说完，他是知道你的观点了，可是你还不知道他是什么态度，如果此时他对你有戒备心，你要想知道他的真实想法可就难了。所以说，在亮明我们的观点之前，先了解他对这件事情的态度和想法，这很重要。很多销售员在第一步就做错了。

其次，当客户说出自己的观念后，我们不要首先评判对与错，而是了解他这个观念的来源，只有问清楚背后的故事，背后的逻辑，才能更好地掌握主动，是从朋友那里听来的，是从课本上学来的，是自己在网络上看到的，还是自己的经验值获得的，只有我们掌握客户更多的信息源头，才能知道我们下一步该从何开始。

第三，先对他表示认同，先跟他同频，然后用他现有的观念进行推论，得出一个他自己都认为是不可思议的结论，从而让他自己都开始质疑自己原先的观念是否正确，这一招叫以子之矛攻子之盾。举个例子，有人坚持说买房很划算，可以实现快速致富，在这些人的观念里，前几年因为买房，实现了翻番，所以坚持这样认为。你可以这样问他，请问你是不是5年前买了房，并且房价翻了一倍，是吗，对方说是的，你接着说，您的意思是每5年，房价就会翻一番，过了20年后，房价就会涨4倍，对吧。这个时候，他一定会加以否定的，在否定的同时，也就知道了自己原先的观念有多荒唐。

当客户开始对自己原先的观念开始怀疑的时候，你就可以引入自己的观念，当然了，也可以借力使力，引用专家的说法，引入权威的媒体，或者权威的政府部门文件等形式，以权威解读的方式，来让客户产生思考，从而慢慢接受正确的观念。

既然观念已经导入了，接下来的引发需求，对接产品方案，解决问题，就会变得水到渠成、顺理成章了。

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