关系营销4r理论，关系营销名词解释？

投稿用户 • 2022年7月30日 pm2:38 • 产业互联网 • 阅读 876

（临战手记之十二）

关系营销在房地产营销领域的运用，当前中国的房地产市场发展已经日趋成熟，在众多国内外知名品牌开发商并存、市场竞争激烈的环境下，传统的房地产营销方法过于单一，营销的理念和观念已不适应市场的发展和购房客户的多元化、个性化需求，为此就必须引入一种全新的营销观念和方式，即关系营销。

所谓关系营销，对企业来说，是指企业与客户建立、保持并加强长期、信任、互惠、发展的关系，建立一系列既有利于本企业生存和发展又兼顾客户和其他消费者与合作者利益的关系，最为重要的是建立企业与客户的关系，从而达到双方满意而建立的默契关系，保持广泛而密切的联系。关系营销是一项复杂的系统工程，其理论强调通过营销活动与涉及的各方建立相互信任的关系。这种关系的本质是企业通过对客户及其他各方利益的承诺及兑现来换取对方的长期惠顾，其关键在于，不仅争取客户实现交易是重要的，维护和巩固已有的关系更为重要。

传统的房地产销售多通过大批量的实施广告投放，建立高度的市场认知度，通过富有视觉冲击力的画面吸引消费者关注项目，进而实施购房行为。而随着媒体广告公信度的下降，消费者购房行为的理性化，在众多获取信息渠道中，其对于朋友的信赖远远大于一般的大众传媒。因而在房地产营销过程中，应重视良好客户关系的建立与维护，通过对于客户的经营，实现利于项目的口碑传播，最终实现客户带客户的良性循环。

传统营销与关系营销模式对比简图：以业务员销售能力为主导经验销售引导型产品和服务难以统一可以清晰看到传统房地产营销与关系营销的区别所在。传统房地产营销的核心是购房交易，房地产开发企业通过促使客户发生购买行为从中获利，更多的是关心发展多少客户，如何获得客户，强调的是房屋的销售率；而对于购房者的服务意识薄弱，不重视与客户的关系维护。这也就意味着，在任何时刻，房地产开发企业，为了保障项目的成功销售，都必须花费大量的广告宣传与推广费用来吸引潜在客户购买。而关系营销的核心是关系，房地产开发企业通过与购房客户双方良好的互信互利关系从中获利。

采用关系营销的房地产销售所涉及的范围和包括的潜在客户群更广泛；可以充分利用现有客户资源，通过为现有客户提供优质的产品、卓越的服务；与客户保持广泛、密切的联系，保持更高的用户忠诚度。如今的房地产销售，价格不再是主要的竞争手段。真正的竞争在于开发企业与客户已经建立的关系。房地产销售实施关系营销，主张研究目标客户的需求和欲望，研究目标客户为满足其需求所愿意付出的成本，研究如何给目标客户提供便捷的服务，研究怎样加强与目标客户的沟通及交流等方面内容，即房地产开发企业的一切经营活动是围绕以房地产项目目标客户为中心展开的。关系营销目前已经在越来越多的房地产项目营销中予以应用，通过关系营销来稳定和发展忠诚客户群，赢得房地产开发企业的核心客户。

关系营销在房地产营销中的应用主要从以下几方面着手：近年来房地产开发企业与购房者的纠纷屡见不鲜，消费者在购房过程中，常常出现初期开发商的承诺无法兑现，进而引发客户对于房地产开发企业的信任危机。在房地产销售过程中，消费者实施购买决策的决定因素，不是单纯的销售价格、产品本身，而是消费者对于房地产开发企业的信任度。房地产开发企业在开发经营过程中，应始终以诚信为本，成功销售的第一步是建立与消费者的长期信任关系。

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