两周没有更新，这篇会有点长。

这是我出差一周在外探访市场的感触，有供应链的补充，还有我对市场颠覆性的看法。

魔幻的一周——自由真好！

01

11月2号，我妹妹的学校有确诊，学校通知所有师生和同住人都需要隔离。

11月8号早上，我解除隔离去上班。

11月10号早上，我坐飞机去东莞参加展会，同事早我一天到东莞。

10号中午落地深圳做核酸。由于疫情防控，出租车不能跨城接客，我和另一个从天津去中山的大哥拼一辆黑车。

说来很巧，大哥在西青区李七庄做生意，他也刚解除隔离没多久。

当时同事在酒店帮我预约了房间，等我放完东西一起去吃饭。

快到的时候，同事突然打电话说他接不了我了。

他所在的航班有确诊，他变成了密接，现在在等着车接他去隔离。

酒店名字发给我，我自己去办理入住。

掌握这一手消息的我，只是庆幸我们没有在一趟航班上，却忘了密接住过的酒店早晚也会被封的。

于是，我走上了一条已知的悲催之路。

02

在酒店办理完入住，出发去展会。

在门口，保安通知我落地核酸出结果才能进。

于是我只能在附近的市场逛逛。

晚上10点多，酒店打电话到我的房间，告诉我大楼被封了，现在还可以点外卖，但是不能出楼。

我终于反应过来自己白天是多么的愚蠢。

1点多通知我们下楼做核酸。

我非常绝望地接受自己要被异地隔离的消息。

刚到手的自由就这么被自己送出去了。

一夜无眠。

早上8点，酒店打电话说可以出去了。

我惊喜过望，收拾东西去展会。

到展会门口，大喇叭喊着临时管控，除了商户，参展的人不能进。

这混乱的情况，让我很无奈。

跑遍展会一圈的所有门口，和旁边的人打听消息。

有说展会里面进去过的印度人和巴基斯坦人是密接；

有说广州的密接到过展会；

有说外地的密接到过展会，昨晚旁边酒店大楼都被封了。。。。。

从被封掉的大楼里走出来的我笑笑不敢说话。

下午两点，我给展会里的供应商发消息。

他说中午商会里面的人一直在闹，所以小门口放松了管控。

他出来把我接了进去。

进去后发现外地的商户大部分都在打包，上午管控传递的不好信息让大家都开始恐慌，担心后面再把展会封掉。

于是，展会在我进去的时候就提前一天结束了。

我逛了一圈，拿了些本地厂家的产品册。

和供应商聊到了晚上。

回酒店后，朋友圈在刷屏国家新出的防疫政策。

取消次密接，

密接隔离由7+3变成5+2。

我幸运地成为了第一批受益者。

在外面逗留了一周。

每次转机，机场的工作人员都会来回核实我的行程。

开始是因为我之前的户籍在河南，

后面返程的时候天津变成中高风险地区，我刷身份证都会弹窗。

从温州站到龙湾机场，车站的工作人员细致地问了近七天的行程。

最后请示上级，专车把我送到了机场。

今天下午4点半，我终于降落在天津机场。

回到我的中高风险地区，不用再担心被困在外地。

这一路上，感谢那些热心的司机，告诉我当地最方便到达的出行路线。

感谢防疫人员，让我顺利地完成工作，平安回家。

不以价格论成败

01

一个市场的店面，大部分都在柜台摆上了相同的品类，而且规格并无大的差别。作为大部分店铺主推的产品，他们如何在走两步就是竞争对手的地方，长期存活？

我在其中一家店铺聊天的时候，问了老板这个问题：

——老板，你的产品价格在这个市场上不算低，那你们的订单都是来自哪里？

——我们的目标客户是终端客户，有专门的业务开发维护客户。客户用我们的定制产品用得好，自然会和我订标准品，一次几万支。如果我们的工厂生产能力跟不上，我就会从这个市场上配货。

还有一家店铺是钨钢钻头厂家，这个市场上做钻头的倒并不是很多。

——老板和我介绍说，市场上的很多工厂都找她家拿货。因为她家规格很全，质量过关。销售价格要比其他厂家自己做的成本低。

如果换个角度看待我开头的问题就说得通了，把这个市场看作一个资源圈，你的竞争对手也许是你未来的供应商。

这里面的商家和厂家通过自己的线上线下渠道获客，在这个市场中解决自己的货源问题，要比外地的商家更快，对客户的服务质量也更高。

我的同事一直做内贸，他大部分的时间都在跑市场，和这些店铺的老板搭话聊天。当我和他聊到这个问题时，他的回答是：

——你要知道这是全国数一数二的市场，能存活下来的商铺绝对是有稳定的货源。如果单纯在这里开店铺拼价格，头部工厂有的是资金和时间把你挤到关门。

这样来看，单纯以价格去抢占市场的行为无异于自杀。而只以价格高作为自己无法成单的理由，则是避重就轻，忽略自己的客源问题。

不知道看文章的有多少人曾和我一样，陷入这样的误区。

02

有一款产品，我在1688上买了大概两万的货。

不是我的主营产品，但是一般客户下单都会顺带着买几千支。

我在网上没有找到工厂，1688上全是贸易商。

我一直惦记着这件事。

跑另一个市场的时候，终于在众多贸易商中看到了工厂的直营店铺。

我超级兴奋，坐下来和直营店的经理聊了半天。

他跟我讲，在这个市场中，一层二层有工厂店铺，有代理商店铺。

三层则有很多1688店铺的商家在上面办公，上午卖货，下午根据订单来楼下拿货发货。

而我从贸易商那里拿到的单支价格，比工厂一支贵了近两块。

还有很多其他的商品，我在1688上并没有拿到最好的价格。

在之前的文章中，我给大家介绍找货源的方法是网络上的一些平台。

但是有了客户和合作的供应商之后，我更推荐大家面对面地和自己的供应商聊聊，听他们讲市场，问他们对同行的看法。

以国内市场类比外贸。

国外客户对于阿里国际站的认知，就如同我们对于1688的认知。

刚起步的客户想要采购商品，最低的成本是从阿里国际站，made in china，环球资源等平台挑选商家，线上采购。

阿里国际站对买家收货是有保证的。

我们做外贸服务客户，靠的一定不是最低的价格，而是把reasonable price, stable quality and good service作为我们的城池壁垒。

以国内市场类比外贸。

国外客户对于阿里国际站的认知，就如同我们对于1688的认知。

刚起步的客户想要采购商品，最低的成本是从阿里国际站，made in china，环球资源等平台挑选商家，线上采购。

阿里国际站有收货保证，并且有能力要求卖家处理交易纠纷。所以那些没有供应链资源的客户很愿意在阿里上对比价格，选最低的下单。

在网络上有限的信息下，价格低并且被平台推荐的卖家就很容易成为客户们的首选。

作为卖家，我们如果只跟着平台的思维走，就很容易钻牛角尖。

1. 既然大部分要低价，那我降低利润成交这笔订单，或者陷入：“我已经把利润压到很低了，为什么这些客户还不能成交？”的懊恼中。

2. 或者被引导觉得“是不是我在平台的投入越高，我的回报越大？“

从市场中看，一款产品有很多厂家做，有价格差异，服务差异，售后差异，质量包装差异。

我们展示给客户看什么，客户就能注意到什么。

平台上产品页面的展示大同小异，客户的注意力全在价格上。

但是如果我们在和客户沟通的时候，能把他们的注意力转向更多方面。

例如开视频营造面谈的感觉，把工厂的实力或者业务的魅力传达给客户；

或者给客户价格范围的选择，让他们根据自己的需求去匹配，让他清楚从我们这里可以有更多选择；

或者谈到我们对客户市场的了解，推荐他销售什么样的包装和产品。

这样就为后期成交创造了更大的可能性。

一个公司的展示渠道有很多，B2B平台，谷歌网站，各种社交媒体。

这些差异使我们所在的市场虽然竞争激烈，但是大家都能找到客户，谈成订单，和平共存。

希望这篇文章能减轻外贸人的焦虑，不要再为自己有众多的竞争对手而焦虑，也不要因为自己的价格不是市场最低而绝望了。

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