面对食品流通供应链小、散、乱格局，平台模式恰好是适合的一种供给侧组织型态。

作者｜朱若淼

瑞云冷链是一家聚焦冷链物流的公司，它通过搭建「冷运宝」平台来对接货主与车主资源，并利用一系列信息化手段实现对冷链运输的全程品控管理。

自2020年7月成立以来，瑞云冷链发展快速。过去一年它先后宣布了两笔融资，投资方包括斯道资本、青松基金、磐霖资本和招商局创投，融资规模达数亿元人民币，业务规模同比翻倍增长。

瑞云冷链联合创始人、首席战略官李秀强认为「顺势而为」是瑞云冷链高速增长的关键。

过去10年间高速发展起来的冷冻食品及生鲜零售行业，是助推其发展起来的大趋势，它们带来了对冷链物流的旺盛需求。目前肉禽蛋奶这类高度依赖冷链运输的商品，也是瑞云冷链主要服务的品类。

其中，尤其以速冻类工业食品最具代表性。它们在城市化和餐饮及零售品牌的加速下沉扩张中，进入了更广大的三四线城市及乡镇市场。这个大品类客观上刺激了国内冷链物流行业不断往下沉市场渗透。

但与此同时，高速扩张的需求与发展不均衡的冷链资源之间存在着尖锐的矛盾。平衡这组矛盾，并高效地将冷链流通供需两端的资源匹配起来，成为了瑞云冷链所抓住的机会。

聚焦产销供应链

「我觉得中国的冷链物流有三大核心，第一个核心是仓，它是重资产。这个主要还是以国家为主导去做。现在国家出台的很多政策都特别倾向于仓的建设。另外两大核心，一个是产销供应链，它指的是从产地到销地之间的大流通。还有一个是消费供应链，即从货端最终交付到消费者手里。」李秀强说道。

产销供应链正是瑞云冷链优先聚焦的环节，它具有潜在改造红利。

目前这个环节的行业现状是冷链资源分散，组织效率不高，损耗大。这是因为现阶段对冷链物流表现出旺盛需求的国内食品系统，是一个供需两端高度分散的系统。

需求端，中国内多元的人口结构，及丰富的饮食习惯决定了食品消费需求的分散。「举个例子，广东人喜欢吃的清远鸡，它在全国每个城市的消耗量其实没多少。」这样的地域差异，决定了口味的统一性低、食品类商品难以标准化，同时也难以规模化在全国调配。

供给端，国内长期以来生产、加工及流通都高度分散。因为我国仍将在很长一段时期内保持现行的土地政策，小规模的家庭农场是最主要的生产主体。他们决定了当下食品最上游的农业生产分散且欠缺规模化的特征。这一点在种植业上表现得尤为明显。

「养殖业和食品加工业是建立在种植业的基础之上，食品流通又是建立在食品加工业之上，最底层的农业生产决定上一层的产业特征，这样的层层叠加效应造就了今天食品流通产业是一个超级复杂的网状流通逻辑，它不是欧美单向合同的逻辑。」李秀强说道。

面对国内这个分散的食品流通供应链，平台模式恰好是最合适的一种组织方式。基于这个判断，瑞云冷链采用了平台的逻辑，通过搭建「冷运宝」来重新组织社会化的冷运资源，撬动货主与车主资源的高效匹配。

冷运资源的再组织也呼应了下游行业的需求。例如三全近年来主要布局的冷链资源是仓库的建设，「对他们来说，在运输这块再布局一个专门的车队是不太经济的。」瑞云冷链的高级投资经理张志成说道。

对于这类客户而言，社会化运力仍然是最经济的一种选择。除了食品、餐饮行业之外，新零售商们是新成长起来的冷链物流需求方。它们在激烈的竞争中，不断加大冷链仓库等基础设施的建设，在其自建的流通网络中，来自第三方的精细化运输服务是其重要的组成部分，也是更经济的一种选择。

基于这些不断涌现的需求，瑞云冷链的KA客户从传统食品、餐饮品牌拓展到了盒马、多多买菜、美团优选等新零售品牌。

冷链零担、市场专线以及整车运输，是冷运宝平台上三大主要产品。冷链零担是其面对市场的拳头产品，即当一批货物的重量或容积不满一车时，可与其他几批甚至上百批货物共用一辆冷藏车装运。这种模式也是适合于平台去组织的物流形式。

零担、专线及整车业务之间的区分，主要以客户类型及需求的差异来区分。小票零担针对的是运输规模小且零散的订单，市场专线及整车运输是在此基础之上推出的是专线产品，客户根据各自仓配网络布局来选择对应的服务。

这三个产品匹配的运输资源，与瑞云冷链在全国布局的转运中心一起，共同组成了一个庞大冷链物流网络。它让其提供的冷运服务实现了从产地工厂到销售地交付仓库的全覆盖。「原来这个链条上货主可能需要找三个供应商，管理成本较高，一体化物流解决方案是行业的大诉求。」张志成说道。

传统的冷链零担服务主要聚焦在产地仓到销地仓之间的专线运输，货主如果需要全程冷链服务，在产地还需要找到专门的供应商将货从工厂拉到当地的转运中心，再在销地找到当地供应商将货品从销地的转运中心运到客户的仓库。

这种物流的不连续，带来了货品的损耗风险大。因为传统的冷链零担转运中心，往往要等到整车装满才会发车，先到转运中心的货品，可能会因为冷藏车在等待期间熄火，而出现损耗。

瑞云冷链正在做的则是通过物流信息的打通，来提高货品周转效率，并避免货品在运输过程中经历剧烈的温度波动。

组织冷链运力

代表运力的冷藏车，是编织这张运输网络的关键。

但它也是一个高度分散，难以组织的资源。据张志成介绍，目前国内的冷藏车数量约30万台，其中七成的冷藏车是由个体车主经营，他们缺乏组织化的管理，只是通过挂靠车队这种方式对接货主订单。

这种模式带来了很高的信任壁垒。因为冷链运输比常温货运的养车及运营成本更高。由于目前的冷藏车主缺乏组织化管理，他们会因考虑成本，而不按要求开启冷机设备，从而带来更高的品控风险。因此货主与车主之间信任关系难以建立，且不稳定。

这进而造成行业资源利用率低下等连锁反应。目前，每辆普通货车每个月平均里程能达到1.8万到2万公里。但是在冷链行业，每辆冷藏车的有效里程数只有1.1万到1.2万公里。有效里程低反过来又加剧了行业中的资源浪费。

例如，一辆从上海发往北京的冷藏车，车主会将返程的空驶成本加在单程的运输中。「从北京到上海的成本大概是9000元，通常收费是12000元，但是考虑到返程找不到配货的问题，车主可能在单程的收费会喊道20000元。这个行业资源运营的不均衡最后会导致整个行业资产效率低。」李秀强举例称。

解决这个问题的关键在于对冷链运输过程进行全程监控。这也是瑞云冷链利用信息化手段正在做的事。

基于它布局在全国各地的转运中心，每辆通过其平台接到订单的冷藏车在上路之前，都需要在转运中心领取专门的硬件监测设备，并根据要求安装在车厢内，以此实现对每条运输线路的温度监测。

张志成介绍，目前他们已经根据不同品类的特征，梳理出专门的SOP，来对运输环节进行全程温度监控。

例如在烘焙品类上，奶油、蛋糕胚等原材料对于温度高度敏感，因此平台要求运输这类商品的冷藏车，在工厂接货时就要进行车厢预冷处理，并在出发前测量车厢温度，保证其温度控制在4度。

通过这一系列信息化管理手段，平台在规范车主控制车内温度的同时，也建立起车主与货主之间的良性互动。一方面，它通过不断提高对冷链运输环节的品控能力，来说服上游货主通过平台对接冷运资源；另一方面，这些订单又成为平台提高对车主的话语权。

目前瑞云冷链已链接的车主数量超过5万，货主数量达到2万。其服务的货主主要分为两类：一类是前面所提及的KA客户，覆盖餐饮、零售、食品等行业大品牌；另一类则是聚集在产业带的客户。

近年来这类货主最大的一个特征是，随着食品消费习惯、零售渠道的多样化，他们的下游客户在不断丰富，除了传统经销商之外，他们也从新零售商、餐饮等渠道获得订单。客户的差异要求货主采用不同的发货方式，因此他们对于社会化的冷链物流也表现出了更强烈的需求。

这类产业带货主往往分布在乡镇、四五线城市，这里恰恰也是冷链资源缺乏的区域。「过去大家的布局，都是围绕核心城市展开，但现在冷链的触手要往下沉走。」张志成说。

拓展下沉市场

瑞云冷链的快速下沉方式，仍然是通过冷链运输网络的搭建来实现。

对于一家创业公司而言，下沉市场庞大且分散，纯直营模式并不经济。因此它采用了直营核心的转运中心，在下沉市场通过吸纳事业合伙人及加盟的方式，来搭建能够覆盖乡镇市场的冷链运输网络。

事业合伙人和加盟商之间的区别是，前者是瑞云冷链的合资公司，双方会有资本层面的绑定。后者往往来自更下沉的市场，他们虽然与瑞云冷链的利益捆绑关系不如前者紧密，但双方的合作也有机会可以升级为合伙人模式。

李秀强认为，这种轻模式扩张，更顺应国内的冷链物流现状。在他看来，与快递物流相比，冷链物流面临的市场具有不同的特征。其货主及交付对象仍然以工厂、零售及餐饮渠道这类B端商家为主，而不是快递主要服务的C端消费者。

面对这样一个需求市场，盘活现有的资源很重要。「我们做的是提高组织效率。」李秀强说道。

近些年来，下沉市场已经成长起来大量区域性的冷链物流服务商，他们在地方已经积累有一定的冷运、仓库资源。通过合作或加盟的形式，瑞云冷链希望能将这些现有资源纳入它在全国的冷链运输网络之中。

同时，这也涉及到了更复杂的合作关系。「它需要时间去慢慢沉淀。」

例如，哪些地方适合做直营，哪些地方适合做合伙人模式，哪些地方适合做加盟，这些经验都是在不断下沉的过程中总结出的经验。「它是一个比较复杂的东西。比如我们事业合伙人的协议就有20多页。」李秀强认为，他们通过与下沉市场合作方的反复磨合，不断将双方的利益平衡点总结成条款，并落实到合同中。

这些经验的总结积累，反过来有助于瑞云冷链加快下沉的节奏，将其平台的规模持续扩大。

从社会流通效率上看，这样的轻重模式结合盘活现有资源的思路，也符合整个系统的升级，它所带来的是「社会流通经济价值的高效和性价比」。