会销形式是什么意思？会销模式流程

第三章会销模式

在上文也说过自从2012年开始，会销就进入了模式为王的阶段。特别是一些中小会销公司，他们的模式套路更是层出不穷。就目前会销市场存在的模式有多少种呢？我没有算过，也没有打算计算。因为随着时间的推移，这个数目还在呈几何式增长。但实际上来说会销的这些模式只是根据它所需要的条件以及媒介来确定的。

比如按照时间的长短来说:会销就分为快销和慢销即传统会销。那这个周期是多长呢？其实这里用时间这个概念还是有些模糊。我还是继续用我之前的比喻来说明:快销只用了佛家的“善”即给好处；儒家的“实”让产品挂一个有名的招牌；但是道家的“养”就没有了。快销还有一个特点就是没有回头的余地。传统会销就是有回旋的余地，客户的粘性还是比较高的。照如此说来，传统会销模式要比快销模式好许多。其实也不然，两者之间各有千秋。只是在竞争如此激烈之际，投机取巧是人之性之毒瘾。因为快销之投入成本低，资金回款快，投资回报率大等等，总让很多中小企业欲罢不能。

会销模式可以根据其所用的媒介来确定:先让客户免费验产品实现销售即体销；通过旅游方式来实现销售即旅销；通过宴席来实现销售即为餐推；通过视频说明方式来实现销售即为视频会……这些都是比较常见的模式。

会销终究是属于营销的范畴之内。所以目前常年的营销模式策略依旧是许多会销模式惯用的。以下是十五种常见的营销模式。

一、连锁模式，连锁管理人才、招商讲师、成交手(马文化，服务，执行，成功的核心在于对客户的服务文化打造，连锁成功在于精神寄托，星巴克不是咖啡，而是高素质的人才的心灵归宿)　　

核心，在于知识复制，具备四个统一：文化统一、产品统一、制度统一、干部统一。

二、招标模式，谈判师、策划师(鹰文化，提供独一无二的技术产品，成功的核心在于引领世界的创造，西门子，强生，机械公司)；

三个关键点：A)调查企业组织;B)个性化服务;C)独一无二的产品支付　

三、政府模式，资源管理者、公关总监(鹰文化，定制，成功的核心是定制)　

四、直销模式，营销培训师、营销总监、产品总监(马，狼，双规制，三规制，成功的核心是对员工的教育，命运的改变)　

三类营销人员：A)苦大仇深的穷人，适用于直销;B)具有自我实现的专业技术人员，适用于大客户营销;C)追求安全的人，适用于门店式营销，如超市等。　　

五、经销商模式，招商管理者、区域经理、产品总监(狼，马，成功的核心：让利-标准化-教育-选择成功者，不断的选择，成功的核心：把教育性产品策划成非教育性产品)　　

【要点】：不断的选择经销商，不断的淘汰经销商，直到找到合适的经销商为止。　　

六、通路模式(终端销售模式)，销售团队、产品研发师(马，成功的核心：具备一箭穿心的产品,同仁堂总统牌，红牛，苹果)　　

超级满意的产品，可以弥补不满意的产品带来的负面效应。　　

三种经销商的做法：　　

A)美军打法，直接找到最终端的销售平台。快消品行业可采用此打法，可以直接培训终端;　　

B)国军打法，一般找倒数第二级的经销商平台。台湾企业多采用此模式，不签独家经销商;　　

C)共军打法，一般找代理商。代理商三大核心要素：销售总额、团队人数及质量、一次性进货量　　

七、特供模式，顶级专家、公关总监(鹰，成功核心，战略配套技术)　

八、品牌模式，策划总监、营销总监(马，品牌就是标准)　　未来五年，是形成品牌的集中时期。真正的品牌，是国际领先的技术标准。

九、切割模式，技术操盘手、策划总监(鹰：成功的核心，无法轻易取代的定位与技术)　　

十、资本模式，金融资本人才、投融资人才(鹰，马，成功的核心：策划与流程化)企业资本发展：　　

A) 初成立时，原始股东，实际资金入股，按出资额占注册资本的比例　　

B) 傻瓜投资，此阶段投资风险比较大，市盈率一般最低为2倍，按此倍率吸引投资　C) 天使投资，核心在于退出　　

D) VC投资(风险投资)，评估方式一般是由实际价值+客户价值+品牌价值+未来五年利润预测　　

E) PE投资(小产业投资)，唯一目的为上市　　

F) IPO(公募基金发行)　　

十一、网络模式，技术工程师、网络推手、成交手(狼，成功的核心：SNS互动，线下的互动高于线上的互动)　　谁忽略了网络营销，谁就失去了成为行业老大的机会。　

十二、产业链模式，战略规划师、政府公关人才、技术支付人才(狼，成功的核心：资本+国家战略)　

十三、配套模式，项目经理、流程管理经理、营销总监(三种文化，成功的核心是人性的安全需求)　

十四、广告与电视模式，策划人才、物流人才、营销管理人才(狼，成功的核心是价值与价格的清晰对比，投资性)　

十五、奢侈模式，品牌专家、技术流程专家、招商人才(马，是更让人受尊敬，成功核心就是追求卓越)　　

针对企业不同企业的不同产品，所采用的营销模式不同，在营销过程中收到现金流才是硬道理!优秀的业绩靠强大的，业务系统来达成。

或许这样干巴巴地讲着，没有多少感触。那么我来具体讲一讲，刘国华他们是如何通过一个会销模式，只用一个月实现营业额7亿多的故事。

事情是这样的，有一个老板一共有六百多家店，但是却不知道如何来实现盈利，所以叫刘国强去帮他策划，只要是赚钱了他就可以获得销售额的15％。当时他是这样来操作的:

他让那个老板吩咐每个店的员工，每过两天就邀约客户来店里，然后送一点小礼品。来呢，也不需要开什么会。就是看视频，看什么视频呢？就是看他将要卖的产品的视频，这个产品叫羊胎盘。内容呢也不是很复杂，就是羊胎盘的一些知识和功效。这样的事情持续差不多一个月，然后刘国强就通过与这六百家店同步视频的方式来抛政策。一顿操作下来，我们来算一笔帐。600家店有400家店盈利18万，也就是7200万元，刘国华他赚了7200万×15％＝1080万元。

天呐!当时我听他这样说的时候，我除了震惊还是震惊。是不是发现上面的案例有点像那种直播带货一样。在会销中也有呢？

最后做个总结吧，现在的许多所谓的会销模式，压根算不上模式，最多算得上套路罢了。这个问题，我和刘国华讨论过。那么一个模式基本需要哪些要素呢？一共需要六个要素:文化、制度、同行、事件、需求、贯彻。这些要素是一个模式获得生机的条件，具备了这六要素，就能打造一个业绩增长的模式。

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