初创公司的几个常见问题

1、从领导到员工都很忙，但总感觉很乱，一段时间后也没什么效果；（缺乏重点）

2、经营的产品也没有什么特色，没什么竞争力，只能在价格和服务上想办法；（缺乏定位）

3、辛苦一年，卖出去不少，但总成本更多，没赚啥钱；（运营效益低）

…..

类似这样的问题举不胜举，甚至有时感觉经营公司有点过于儿戏，总感觉缺少某种指导思想，除了销售业绩算是目标之外很少再有别的想法。其本质是你太过专注于具体经营目标，而忽略了产业视角与系统思考。

从产业视角看：缺乏战略定位——让公司与众不同的关键，也是运营的指导思想。

以系统思考看待公司：不要把公司看成各部门的集合体，要系统思考，找到最优的干法，实现投入产出比最大化，也就是运营效益。

所以，若想让公司变得高效有竞争力，你需要解决三个问题：定位、构建战略和运营效益。小公司也需要正视这些问题，别拿豆包不当干粮。

以定位为核心

一、战略定位：

定位就是你在市场中，如何让自己的公司区别于其他竞争对手。让客户能够记住你。营销从来都是一场心智之战，而不是产品之战。不是产品好、够努力就一定能够赢得客户的买单。所以，反过来讲，就算你的产品、服务在某些方面并不具有优势、如果你能够有一个非常好的定位，你也可以赢得客户的喜欢。

举个例子：

市场上有100家在卖土豆，你是其中一家。你如何定位自己？定位以后有啥好处？定位以后又要干啥？

有一大群消费者来市场买土豆，高端酒店要买质量最好的，质量好是定位；

菜饭批发商要买量大便宜的土豆，量大便宜是定位；

小餐馆老板要买小土豆做咸菜，小是定位；

大妈要买黑土地种出来的黄洋土豆，黄洋是定位；

……

你想了一下说，我这个是俄罗斯产的土豆，这算是一个定位了吧。而且黄洋、便宜、大小都有。这是不是一种定位呢？

算是一种定位。不过无效；

定位必须是具有竞争性的，俄罗斯的定位不见得会有竞争性。
定位必须是唯一的，太多就相当于没有，没有人能够记住复杂的事物，就是第一印象很重要；
定位是以客户的心理为标准的，哪怕与事实不符。客户认为的才是真理。

所以我们可以得出结论，你要给自己的公司做出一个有力的、具有竞争性的定位，才会让你的公司在市场中做到与众不同，你才会吸引相应的客户群体。

定位的3种方法：

1、以产品定位：即基于产品或服务种类的选择而不是基于客户细分市场进行战略定位。

2、以需求定位：即目标客群定位的观念，企业采取特定的运营活动予以最大程度地满足客户；

3、以接触客户渠道定位：即基于接触途径的定位。接触途径会因客户地理位置或客户规模的变化而变化，所有这些因素都要求企业设计出一套不同的运营活动，以便以最有效的方式接触客户。

二、构建战略

当你的公司有了一个鲜明的定位以后，下一步就是展开运营活动、拓展市场进行销售。这里面包含了采购、生产、广告、挖掘客户、销售服务等等。很多公司乱就乱这这里。常规思考是定下一个年度销售目标、然后进行目标分解到各个部门、甚至各位销售人员的目标分解。就会出现各部门各自为政，只要完成自己的目标就好的状态。

而这个过程会出现，各部门在经营期间会遇到各种问题需要解决，调整。目标往往会偏移、成本会上涨，有新的机会，管理者就会面对决策上的压力，没有原则，不知道如何决策才是最正确的，最后完全依靠短期利益为标准进行判断。

战略是以定位为核心，战略的实质存在于经营活动之中，否则战略就会变成一句口号。管理者应该将公司看成一个整体进行思考，而不是单独的部门进行目标思考。所有部门的核心思想应该是贯彻执行定位，最好能够做到各种活动之间的相互加强。这样便形成了一张相互交织，相互加强的强有力的竞争系统。

举个例子：当你公司决定以中小餐馆作为定位目标客群卖土豆时，你所有的运营活动策划都应该以此为定位进行展开。比如你的生产、供应、送货可能要以客户的需求、方便为核心思考、你的定价、账期、销售人员的管理目标可能都会变。而且在不同环节可以相互配合，这样你的整个公司就会变成一个非常有竞争力的公司。

三、运营效益

是不是只要做好了这样的定位和战略的制定，企业就一定能够盈利呢？不一样。这时第三个问题出现了，企业的运营效益。在现有的物力、人力、财力的基础上，你能否实现最大的收益产出比呢？这是对于一个管理者的关键考验。

一个优秀的管理者不仅仅是公司的最高指挥官，他最核心的工作是：不断的宣传公司的独特性、界定公司的边界、同时有效的在不同活动之间建立最优的配合，使公司可以高速运作。当一个管理者有了明确的指导原则，其实就可以进行取舍、决策，不断改善。

四、有个疑问

很多管理者会出现纠结的是，如果公司只是服务于某个细分市场，这不是白白的牺牲掉很多客户么？

没错，从市场上看是这样的，但是从公司获利的情况看不见得就不好。如果一家公司想要满足所有人的所有需求，其实是很难的。所有的公司都是这么做的时候，客户会按照其心理原有的印象进行选择，我们无法改变客户的心智，只有客户的心智才是真理。不过，人大多是感性且盲目的，虽然你做了定位取舍、但是人们有羊群效应、认为别人买的就是好的。所以你仍然可以获取很多其他类型的客户。

五、总结一下：

一个初创的小公司缺乏资源、财力、和庞大的客户群的信任，我们要做的不是像同行那样去干市场，而是要与众不同。找到自己的定位，先生存后发展。找到定位以后，再根据定位进行整个公司的规划安排、需要什么人、怎么干、怎么相互配合；当你把公司看成整体进行系统性思考时，各单项活动之间必然有其紧密而深入的联系，因此，有竞争力的企业的成功，归因于其内部优势的相互交织，相互渗透，并贯穿于整个职能部门。因此，在设计公司架构，部门职能时，我们应该以某一种定位为视角作为出发点，将他们贯穿于各项相互交织的运营活动中。

最后管理者在这个过程中不断地加强这种效果，便形成了竞争力，它一定强过于那些只靠单兵游勇的销售公司。

我的经验分享

在过去的十年中，我经历了两次创业失败，其中很大的一个原因总结起来说就是缺少定位和系统思考。不敢做决策，只盯着销售目标，公司毫无特色，无形成本太高。最后不了了之。希望我的经验能够给你一点点启示。

感谢你阅读、欢迎你关注、评论、指教。我是阅千。

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